第三章 五力模型 (第2/2页)
什么，咱们被动。“
“咱们的供应商，钢材是大宗商品，价格透明，没得挑。零部件呢？“林泽话锋一转，“我上午看了眼账，主要供货商就恒顺贸易一家，对吧？“
刘长贵眼神闪了一下，干笑两声：“是，合作很多年了，知根知底的，靠谱。“
“靠谱是一回事，单一供应商风险大是另一回事。“林泽没深究，点到为止。
笔尖挪到右边：“第三种，购买者的议价能力。客户能不能压价、能不能要求更好的服务？如果客户采购量大、各家产品都差不多、换一家也没什么成本——那客户就是大爷。“
“咱们的客户是谁？几家大矿山、大建筑公司。人家一招标，四五家抢，价低者得。咱们的东西跟市重工比，也没什么不可替代的。所以客户说降点价，你敢不降吗？“
没人说话。
这是实话，也是痛处。
“第四种，替代品。“林泽指着下面，“有没有别的东西能顶替咱们的产品？新材料、新工艺、新技术路线。替代品越便宜、越好用、换起来越省事，威胁就越大。“
“传统设备面对智能化设备，就是这个问题。现在替代还没全面爆发，但趋势摆在这里。等潮水过来了再跑，就晚了。“
最后，他点了点中间那个方框。
“第五种，也是最核心的——现有同行之间的竞争。激烈不激烈，看几个指标：行业集中度高不高、市场涨不涨、固定成本重不重、产品差不差异化、退出行不行。“
“咱们这行，市场不涨，固定成本高，产品没差别，想退也没那么容易——所以大家都在熬，互相咬，咬得一嘴毛。“
五力讲完，林泽把笔放下了。
办公室里安静得能听见日光灯的嗡嗡声。
几个老员工脸上的表情很复杂，有震惊，有茫然，也有那么点被戳中痛处的难堪。
白晓棠的笔记本写满了两页，字很小，密密麻麻的。她抬头看着白板上的图，眼睛亮得吓人——那种找到了方向的亮。
在市场部熬了三年，她天天跟客户打交道，知道难，知道乱，但从来不知道为什么难、为什么乱。今天这一番话，像把刀子，把整个行业的皮给剥开了，里面的筋肉骨骼看得清清楚楚。
“这五种力量凑一块儿，就决定了一个行业的利润天花板。“林泽总结，“五力都强的行业是地狱模式，大家都喝西北风；五力都弱是天堂模式，躺着挣钱。咱们嘛，偏难。“
他转身看向刘长贵：“接下来一个月，市场部就按这个框架，出一份完整的行业分析报告。PESTEL六个维度逐个拆，五力模型逐个分析，越细越好。“
刘长贵脸都绿了：“林总，这……我们以前没做过这个，怕做出来不合您的意。“
“做不好可以学。“林泽语气平淡，但没商量的余地，“一个月后战略研讨会，我要看到东西。“
他顿了顿，补了一句：“这个报告，白晓棠牵头，你配合。“
一句话，办公室里空气都凝固了。
让主管牵头，经理配合？这等于当众把刘长贵给架空了。
“林总，这不好吧？“刘长贵急了，“晓棠还年轻，没经验，这么重要的报告……“
“经验是干出来的，不是等出来的。“林泽打断他，“就这么定了。晓棠，有问题直接找我。“
白晓棠站在那里，嘴唇抿得紧紧的，用力点了一下头：“好的林总，我一定做好！“
声音不大，但很坚定。
林泽点点头，转身往外走。
走到门口，他停下脚步，头也不回地补了一句：
“报告最后加个外部因素评价矩阵，也叫EFE矩阵。机会列十个，威胁列十个，按重要性给权重，再按咱们的应对能力打1到4分，最后算加权总分。2.5分是及格线，低于这个数，说明咱们应对外部环境的能力很差。“
“具体怎么做自己查资料，查不到问我。“
说完，推门出去了。
马小天赶紧跟上。
办公室里，刘长贵的脸黑得能滴出水来，狠狠瞪了白晓棠一眼，摔门进了里间。
白晓棠没在意。
她站在白板前，看着上面的PESTEL和五力模型，胸口起伏着，有点激动，也有点忐忑。
三年了。
在这个混吃等死的部门里熬了三年，她以为自己这辈子就这样了。
今天她知道，不一样了。
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林泽下了楼，又拐进了岚舍咖啡馆。
下午店里更空了，温岚坐在窗边的位置看书，阳光落在她头发上，镀了一层金边。听见门铃声，她抬头笑了笑：“还是美式？“
“加块芝士蛋糕。“林泽在老位置坐下。
温岚起身去做咖啡，动作很轻，脚步也轻。
林泽掏出手机，苏晚半小时前发了条消息：“内部分析框架发你邮箱了，核心竞争力、价值链、波士顿矩阵，都整理好了。“
他回了个“谢了“，把手机扣在桌上。
外部环境的框架搭起来了，接下来该摸家底了。
自己手里到底有什么牌，哪些是优势哪些是窟窿，核心竞争力到底有没有——这些都得掰扯清楚。
核心竞争力、价值链、波士顿矩阵、IFE矩阵……
一个一个来。
温岚把咖啡和蛋糕端过来，放下的时候随口问了句：“第一天上班，感觉怎么样？“
“还行。“林泽笑了笑，“比想象的烂，但也比想象的有的救。“
温岚也笑了，没多问，转身回吧台了。
她是个很有分寸感的人，不该问的从不追问。
林泽舀了一勺蛋糕，甜而不腻。
他忽然觉得，以后下班来这儿坐半小时，可能会成为习惯。
在公司里是林总，得端着，得算计，得跟一帮老狐狸周旋。只有在这儿，才能踏踏实实喘口气。
窗外的梧桐树抽着新芽，阳光很好。
三月的江州，其实没那么冷。
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【本章考点速记卡】
对应章节：工商管理 企业战略分析（外部环境部分）
1. PESTEL宏观环境分析（必考）
- P政治(Political)：产业政策、监管环境、政治形势
- E经济(Economic)国民生产总值、投资、收入水平、就业
- S社会(Social)：人口结构、生活方式、消费观念
- T科技(Technological)：技术水平、创新能力、技术政策
- E生态(Environmental)：环保法规、能耗要求、绿色发展
- L法律(Legal)：法律法规、司法环境、执法力度
2. 行业生命周期四阶段
- 形成期：小企业多，重点是研发
- 成长期：市场快速扩容，重点是营销
- 成熟期：市场饱和、竞争激烈，重点是成本和质量
- 衰退期：市场萎缩，企业转型或退出
3. 波特五力模型（高频考点+案例题核心）
- ① 潜在进入者威胁：进入壁垒越高，威胁越小
- ② 现有企业间竞争：最核心的竞争力量
- ③ 替代品威胁：价格低、质量好、转换成本低则威胁大
- ④ 购买者议价能力：购买量大、产品同质、可后向一体化则强
- ⑤ 供应者议价能力：供应商集中、无替代品、购买量小则强
4. 战略群体分析
- 群体内竞争：执行相同/相似战略的企业直接竞争
- 群体间竞争：不同战略群组之间也存在竞争和市场边界
5. 外部因素评价矩阵（EFE矩阵）
- 步骤：列出关键因素→赋予权重→1-4分评分→加权求和
- 所有权重之和=1，总分范围1-4分
- 2.5分为分界线，高于2.5分说明外部应对能力较强